Почему у больших компаний реклама работает, а у малых компаний нет? Мы перегружены информацией, и, кажется, научились пропускать рекламу мимом ушей, но это не значит, что рекламу не замечает наш мозг!
Знакомая реклама
Я на одном марафоне выиграл книгу «Маркетинг по любви», автор Андрей Пометун. С личным автографом! И хочу с восторгом поделиться, чем полезна эта книга? Реклама у больших компаний реклама работает, потому, что действует когнитивный принцип узнаваемости, говорит Андрей. И при регулярном воздействии наш мозг начинает считать рекламируемый объект знакомым.И когда наступает момент сделать покупку, мозг подсказывает, что лучше купить знакомое, чем неизвестное! А кто у нас «знакомый»? Правильно, тот кто надоедал бесконечно долго и больше других – реклама больших компаний! Так они и продают!
Станьте неудобным попутчиком!
У маленьких компаний этой силы нет. Но есть другая – точное знание особенностей своего клиента, и возможность говорить с ним на его языке о его персональных потребностях! Хотя, для этого надо с ним общаться, и узнавать о нём как можно больше, а для этого вам надо научиться задавать вопросы! И тут вдруг выясняется, что мы разучились быть любопытными. А надо! И здесь главное - не стать самым неудобным попутчиком в самолёте! Ну, знаете, кто больше всех досаждает своими дурацкими вопросами (:-))
Сначала отдай!
Ведь как работают продажи? Сначала «получи» (деньги), потом «отдай» (товар/услуга). Это нарушает естественный принцип социального обмена: сначала «отдай», потом «получи»! Поэтому надо делать наоборот: сначала рассказать о себе (отдай)! И тогда сможете получить ответы на свои вопросы (получи)!
С чем связать вопросы?
Причём, как советует Андрей, чтобы сделать диалог интересным, свяжите свои вопросы с будущим собеседника - он задумывается о нём – а это интересно - помечтать! И человек вовлекается в разговор! А можно связать вопросы с прошлым – тогда он вспоминает. И это тоже интересно, ведь там причины текущего состояния, анализ, и переосмысление прожитого! Что тоже вовлекает человека в диалог.
Анкета шпиона
Так вот, в книге Андрея есть «Анкета шпиона» - какие вопросы надо задать собеседнику, чтобы заполучить сердце клиента навсегда! Потому что тогда становится неважно, у вас клиенты В2В (бизнес для бизнеса) или В2С (бизнес для покупателя), потому что все они становятся Н2Н (Human to Human) – Люди для Людей!
Как погодка?
Смотрите видео - автор книги объясняет, как вести диалог с клиентом, чтобы он не прератился в разговор о погоде!
*Все иллюстрации, кроме заставки к статье, взяты из видео А. Пометуна.